Persona: encontre os melhores clientes para o seu escritório de advocacia

Saber como explorar o marketing jurídico e como definir o seu funil de vendas é extremamente importante para conseguir captar mais clientes para o seu escritório de advocacia.

Uma vez que sua persona esteja bem definida, o próximo passo é estruturar um plano pragmático de como captar clientes na advocacia alinhado com o perfil ideal que você identificou.

E um termo extremamente importante para definir a base do seu negócio é a Persona dos seus clientes.

Por isso, nós, da Jurídico AI, decidimos montar esse guia completo com tudo que você precisa saber para encontrar os melhores clientes para o seu escritório de advocacia.

Por que se preocupar em definir uma Persona para o seu escritório?

O mercado da advocacia não para de crescer. Já há mais de 1 milhão de profissionais no Brasil e a taxa de crescimento da área indica que cerca 100 mil novos advogados estão entrando no mercado por ano.

Com isso, a concorrência está ficando mais acirrada a cada dia e, para alcançar o sucesso, os advogados estão tendo que reinventar a maneira como apresentam os seus serviços aos clientes. 

No entanto, muitos profissionais autônomos e escritórios de advocacia, apesar das tentativas, não estão conseguindo melhorar os seus resultados. 

Devido à grande preocupação com o inchaço do mercado, é possível que muitos advogados acabem perdendo completamente o foco em seus serviços, atendendo causas que, muitas vezes, não têm nenhum interesse em atuar. 

Vendo de fora, esse desfoque das atividades principais têm contribuído, apenas, para a deterioração dos serviços jurídicos e para a consequente insatisfação dos clientes.

Mas um aspecto que pode configurar um grande divisor de águas para agregar mais clientes ao seu negócio de maneira inteligente é definir a Persona do seu escritório. 

Conhecer as dores, as necessidades, a comunicação e os objetivos dos seus clientes é essencial para saber como vender seu produto de maneira eficiente.

O que é Persona?

Persona é um conceito de marketing utilizado para designar o cliente que tem o problema perfeito para a solução que o prestador de serviços possui. 

Na advocacia, ela nada mais é do que o cliente que cai como uma luva para o serviço jurídico que você apresenta. É o cliente que, de fato, precisa de você para resolver um problema.

Definir os clientes ideais de um escritório de advocacia é essencial para que o advogado possa focar os seus esforços no que realmente importa: atrair clientes para os seus melhores serviços.

Apenas com a definição da persona é possível elaborar boas estratégias de marketing para a sociedade de advogados. Podemos dizer, inclusive, que saber quem é o cliente ideal é o primeiro passo do marketing jurídico.

A construção dessa estratégia deve estar fundamentada nas normas da OAB; por isso, como fazer marketing jurídico sem se preocupar com as regras da OAB é leitura obrigatória antes de executar qualquer plano de atração de clientela.

Apesar disso, elaborar a persona de um serviço de advocacia está longe de ser uma tarefa fácil.

Isso porque, na maior parte das vezes, os próprios advogados não sabem quais são os serviços para os quais desejam atrair clientes ou, pior, não sabem nem quais são seus melhores serviços. 

O modelo self service deve ficar no passado

É muito comum vermos advogados que querem fazer de tudo um pouco, em um verdadeiro “modelo self service”.

No entanto, o grande problema é que, ao fazerem tudo, eles não conseguem criar um foco de atuação que os destaque no mercado.

É exagero dizer que os profissionais que atuam em “modelo self service” não podem ter sucesso. Mas, ao fazer isso, as chances de sucesso se tornam muito limitadas.

Isso porque a especialização em uma área específica pode tornar o escritório uma verdadeira referência no mercado. O que é melhor: ser mais um escritório “faz tudo” ou ser o escritório referência?

Uma sociedade de advogados não precisa fazer tudo. Se ela focar e dominar uma área específica do Direito, certamente os resultados do escritório serão bem melhores – e a satisfação dos advogados será bem maior!

Para conquistar sucesso no seu escritório, ter uma boa estratégia, partindo da definição da persona, pode ser fundamental.

Focar em uma área de atuação não significa abandonar as outras

Não é necessário abandonar as outras áreas de atuação, até porque, muitas vezes, elas são fundamentais para a receita do escritório ou para a renda do advogado.

O que é muito importante é que haja foco em uma área de atuação específica. 

Muitos escritórios de sucesso, por exemplo, trabalham sendo referências em uma área, mas sem deixarem de lado suas outras áreas de atuação.

Como definir a persona do meu escritório de advocacia?

Se você procurar isso na internet, provavelmente achará diversos conteúdos. No entanto, apostamos que nenhum deles será verdadeiramente satisfatório.

Isso porque os conteúdos que já existem criam estratégias muito genéricas para a definição da persona, que não atendem às reais necessidades da advocacia.

Por isso, vamos tentar ao máximo esclarecer quais são as melhores táticas para que você possa definir a persona do seu escritório de advocacia.

Atenção! Não caia no mito da Persona única 

Antes de tudo, há um ponto muito importante a ser levado em consideração.

Pouquíssimos escritórios têm uma Persona única. Pelo contrário: na maioria dos casos, os escritórios de advocacia possuem múltiplas Personas. 

Normalmente, cada uma atende a um grupo de trabalho do escritório ou, não raras vezes, sobretudo em pequenos escritórios, cada advogado possui a sua própria persona.

No entanto, isso não atrapalha em nada a estratégia. Aliás, pode até ajudar na organização do marketing jurídico.

Então, não se preocupe em achar uma persona única para o seu escritório. 

As perguntas que o escritório deve fazer para descobrir a sua persona (ou as suas personas)

Para identificar a persona de um escritório de advocacia, é muito importante elaborar perguntas pelas quais seja possível extrair um padrão.

Isso porque o cliente ideal nada mais é do que uma média estabelecida a partir dos seus melhores clientes. Ou seja, aqueles que apresentam o melhor custo-benefício e o melhor relacionamento com você. 

Não adianta criar Personas que lhe darão um retorno milionário se a sua área de atuação dificilmente abrange causas milionárias. É preciso que o advogado, ajuste sua Persona a realidade de seus clientes.

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Qual é a área de atuação que eu quero priorizar?

A primeira (e talvez a mais complexa) pergunta que há se fazer é qual é a área de atuação que desejo priorizar. 

Para isso, o profissional deve saber, primeiramente, aonde quer chegar. 

Se quiser os melhores resultados financeiros, é uma boa ideia investir nas áreas que, hoje, dão um bom retorno para o seu escritório. Mas, isso não é necessariamente linear. 

Por exemplo, um advogado pode optar por focar na área em que mais gosta no Direito (que não necessariamente é a área em que ele possui melhores rendimentos) e se surpreender positivamente com os resultados financeiros!

Sempre há áreas do mercado que estão mais quentes do que outras, mas há clientes em, praticamente, todos os nichos do Direito. 

O importante, de verdade, é focar em um nicho específico e direcionar seus esforços para ele, mesmo que ele não esteja tão quente assim.

Até porque, no Direito, o sucesso das áreas vai e vem ao longo do tempo. Há áreas que não tinham relevância nenhuma há 10 anos atrás e que voltaram com tudo nos últimos 3 anos. 

Quem são os principais clientes dessa área de atuação?

Dependendo da área de atuação escolhida, podem haver clientes pessoa física ou clientes pessoa jurídica.

É de suma importância que o advogado saiba qual dos dois tipos de clientes oferece os melhores resultados para o escritório. 

Os melhores resultados não necessariamente têm a ver com os melhores rendimentos, mas sim com o melhor custo-benefício da prestação dos serviços.  

Definida a natureza jurídica da persona, é preciso um maior aprofundamento para saber quais dentre os clientes (pessoa física ou jurídica) dessa área de atuação oferecem, novamente, o melhor custo-benefício ao escritório.

Como é o relacionamento deles com o escritório?

O relacionamento entre o escritório e o cliente deve ser profundamente avaliado. 

Isso porque, alguns clientes criam relações de atrito com o escritório, mais atrapalhando do que ajudando na resolução do problema jurídico.

Para definir a sua persona, é preciso ter como base os clientes que celebrem uma relação amistosa com o escritório de advocacia. Não é saudável elaborar um cliente ideal com o qual não existe um bom relacionamento.

Quais dados são necessários para elaborar a persona?

Após coletar as informações acima, já deve ser possível traçar uma Persona para o seu escritório. No entanto, é preciso aperfeiçoá-la para que ela fique cada vez mais próxima da realidade.

Para isso, é muito importante que você detecte as principais informações relacionadas aos seus bons clientes e tente descobrir, a partir da sua avaliação, quais são, de fato, os melhores para você.

Quando você tiver seus melhores clientes em mãos, faça uma análise ainda mais profunda e busque, ao máximo, um padrão entre as informações de todos eles. 

Nem sempre esse padrão será simples de encontrar, mas é muito importante que seja feito um esforço até o limite das possibilidades.

Nessa análise, as principais informações que você deve buscar são:

• O cliente é pessoa física (PF) ou pessoa jurídica (PJ)?
• Qual é a idade do cliente (PF ou PJ)?
• Qual é a profissão (PF) ou a área de atuação (PJ) do seu cliente?
• Qual é a renda (PF) ou a receita (PJ) auferida pelo seu cliente?
• O seu cliente acessa redes sociais? Se sim, quais ele acessa mais?
• Quais são as maiores dificuldades dos seus clientes?
• Qual é o problema jurídico que o seu cliente costuma enfrentar (pode haver mais de um)?
• O que o cliente normalmente busca quando procura os seus serviços? 

Os pontos acima refletem apenas as perguntas mais básicas que o escritório ou o advogado deve se fazer em relação aos seus melhores clientes. 

Após a extração dessas informações, é possível descobrir um padrão que será fundamental para a definição da Persona.

A definição da persona!

Após analisar as informações acima e descobrir um padrão mínimo em relação aos seus melhores clientes, é hora de dar vida a sua Persona.

Primeiramente, é fundamental que os dados extraídos do padrão de seus melhores clientes sejam organizados em tópicos.

O primeiro tópico diz respeito às informações demográficas da sua persona. Nele devem estar contidas, principalmente, a idade, o sexo (nos casos de pessoa física), a renda/receita, a profissão (ou a área de atuação).

O segundo tópico diz respeito ao problema jurídico. Nesse ponto, você vai descrever o problema jurídico (ou problemas jurídicos) que fazem o cliente buscar os seus serviços, a solução que ele procura e como é a reação dele perante a questão, entre outros dados da sua preferência.

O terceiro tópico refere-se aos hábitos do seu cliente ideal. Para qualquer estratégia de marketing jurídico, é de grande importância que se saibam alguns hábitos ou comportamentos da persona a fim de conseguir entendê-la ao máximo e suprir as suas necessidades. 

O quarto tópico deve se tratar da comunicação. Aqui, é preciso que sejam dispostos os principais meios de comunicação utilizados pela persona, incluindo as principais redes sociais utilizadas. 

Obviamente, esses são apenas alguns tópicos dentre vários que poderiam ser elaborados. Eles dependem de quais perguntas foram formuladas e das informações que puderam ser tomadas como um padrão.

Atenção! Nem sempre todas as perguntas poderão ser respondidas, mas é preciso empenho máximo para conseguir achar um padrão básico dentre os seus melhores cliente.

Desenhe a persona da sua advocacia: o modelo canvas

Normalmente, o modelo Canvas (ou Business Model Canvas) é utilizado para que o planejamento de um negócio possa ser visualizado rapidamente em uma página única. 

Basicamente, ele é um modelo visual (criado a partir de técnicas de design) que permite a compreensão rápida de uma situação complexa.

Muitos profissionais de marketing descobriram a aplicabilidade do Canvas na elaboração da persona, possibilitando uma compreensão bem mais rápida e clara das necessidades do cliente ideal.

Para ser feito, é preciso que você organize os seus tópicos e simplifique as informações da sua persona ao máximo. É preciso que os dados sejam precisos e facilmente compreensíveis. 

Gostou da metodologia persona? Ela pode ser a sua oportunidade!

Ela tem sido cada vez mais utilizada por escritórios de advocacia (pequenos, médios e grandes) e, até mesmo, por advogados autônomos em suas estratégias de marketing.

Uma Persona bem definida é um grande facilitador não só para a elaboração das táticas de marketing jurídico, mas também para a própria organização do escritório. O foco fica muito mais evidente.

Se você quiser saber mais sobre marketing jurídico e como aplicar a sua Persona, leia nossos artigos:

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